湖北日报全媒记者 陈莉霖

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“这是我的菜吧？”5月26日中午12时许，张女士探身进店，从门口几个塑料袋中提起一个，匆匆离去。在武昌区北环路小区南门，“店龄”4年多的恩施土特产店，这一幕已成常态。

近年来，恩施土特产专卖店如雨后春笋般悄然遍布江城，湖北日报全媒记者走访发现，它们有的融入社区生态，丰富市民的菜篮子；有的对接政企采购，进入工会的购物车；有的开拓商务需求，成为特别的伴手礼。一间小店如何做出“土特产”大文章？记者探访门店，寻找其中的答案。

只卖应季菜

正宗土味品出好口碑

中午11时许，武汉市武昌区北环路上，豆大的雨点砸下来。“哎呀！好大的雨，要不是为了这口酒……”一位黄夹克中年男子冒雨冲进了巡山日记水果湖店。

这是一家恩施土特产专卖店，30余平方米的店面里货架紧凑，琳琅满目地陈列了200余款恩施土产。男子一边拍落肩上的雨珠，一边径直走向进门不远处的两个青花白瓷大酒罐，娴熟地拧开右边那罐标着“高粱酒”的龙头，用手里350毫升的矿泉水瓶灌了一满瓶，扫码付钱又匆匆消失在雨幕里。“他是老顾客，就认我们的酒。”女店员正在招呼一对买菜的老年夫妻，笑着解释。老两口拎着买好的菜，又订购了一桶11.3升装的白虎山泉，嘱咐上门送货的时间。

20分钟里，顾客往来不息。

“上午是最忙的。”雨越下越大，见店里客人少，刘姓女店员给青菜拍照，在3个社区群发图，一边向记者介绍。这家店除了少许调料，其余99%都是恩施土特产。水果番茄18元一斤、恩施黑土猪肉45元一斤……尽管比一般超市卖得贵，顾客却乐意买单。“一锅笋子炒肉，肥肉都抢光了！”一位女顾客对正宗恩施“土”味赞不绝口。

“这个季节吃什么，全看农时产什么。”据介绍，店里只卖应季的生鲜。五月端午之后，恩施的黄瓜、豇豆上架；猪崽3个月长骨架以后不喂饲料，只吃玉米红薯，“长满一年的猪肉，是真的香！”

打好特字牌

物以“硒”为贵

武汉市江汉区的常青人才公园对面，是“硒引天下”恩施土特产店。挂有蓑衣装饰的原木货架上，有土家腊味、野菌山珍、葛饼姜茶、茶籽油、富硒蛋……各色恩施特产。最显眼的还是中间展台，几十种“硒”有米面油，还有10余种含硒的土家杂粮。

“硒”已成为恩施土特产的特色标签，助力农产品“增值”的加分项。淘宝平台搜索“富硒米”关键词，店铺综合排名前三的店铺里，有2家店所在地是恩施，“十月获”排在第一；按销量排名，榜首也是恩施的店。抖音上搜“富硒”，前3条视频都与“恩施硒茶”有关。

2021年初，武汉从杭州手中接过“接力棒”，对口帮扶恩施。恩施州富硒产业综合产值多年保持高位增速，从2016年的382亿元增加到2022年的820亿元，年均增速13.6%。全州富硒产品精深加工企业产值突破200亿元，较“十三五”初期翻一番。涉硒加工企业突破700家，其中规上企业达147家，较“十三五”初期增幅27%。

今年3月17日，推进“恩施土特产品进武汉”行动启动。在恩施州消费帮扶工作专班指导下，恩施州农产品流通行业协会开展“2023年武汉市恩施土特产专卖店创建”。“店面达到50㎡以上，恩施特产销售占比不低于70%，店内特设硒产品专柜……”遴选条件严格，对入选的40家直营店和5家旗舰店将授权挂牌，并分别给予5万、10万元奖补。4月初，巡山日记、硒引天下、喜亚园均有幸首批入选。截至4月底，已公示两批名单，共33家入选，其中有3家旗舰店。

“2023年武汉市恩施餐饮示范店创建”工作于4月初启动，也紧锣密鼓地推进。经过组织申报、专家现场验收和综合评审，6月2日，遴选出的25家“恩施餐饮示范店”公布。

营销花样多

打造恩施土特产的“良品铺子”

清晨7点，店员将冷链车运来的恩施鲜蔬上架，拍照发社区群；上班族习惯早上订单，下班顺路来取，正好赶做午饭。老年人更喜欢到店里亲手挑拣，顺便与店员闲聊烹饪方法，“这个菜蛮嫩，下锅不能炒久了”。嘴刁的吃货也能在店里发现惊喜，“就是这个柏杨豆干，去恩施玩吃过！”

恩施土特产专卖店能在武汉占据一席之地，妙在“新型营销”。

“花大半年时间，选址繁华的楚河汉街，我就是要做中高端的精品。”得知喜亚园成为首批名单中唯一的旗舰店，唐亚玲激动不已。这个湖北恩施土特产体验店，门店上下两层共400平方米，一楼特产展示，二楼特色餐饮。3间包房，经常邀请顾客来试吃体验。

“短视频也是我们宣传的一个窗口。”王熙介绍，近期正在与有150多万粉丝的某抖音大V洽谈合作，马上还要做直播带货。

“在小程序上的兑换，每年销售额也有大几百万。”唐亚玲介绍，尽管通过小程序的线上交货渠道会大幅增高销售成本，但可以方便客户，提供多样化的收货形式。

“来自832平台的，占总销售额的两成。”有门店表示，上架供销“832平台”对接企事业单位采购，是销售的重要渠道。据了解，依托该平台实施“硒品入汉”工程，2022年，仅宣恩一个县，武汉直接采购和帮助销售农副产品已达2200余万元。

“巡山日记在武汉已有37家连锁店。”武汉硒乡源鲜蔬农业发展有限公司董事长王熙介绍，2018年成立公司；2019年1月14日，首家“巡山日记”在水果湖开张；截至2023年6月，已发展到3家直营店和34家加盟店，年销售额达7000多万。这个土生土长的咸丰人，要做“品牌化、标准化”，把巡山日记做成恩施土特产的良品铺子。